国际商务谈判精要(原书第7版)电子书

译者序

作者简介

前言

第1章 谈判的本质

1.1 本书的写作风格和研究方法

1.2 乔·卡特与休·卡特

1.3 谈判情境的特点

1.4 相互依赖关系

1.4.1 相互依赖关系的不同类型对谈判的影响

1.4.2 替代方案影响相互依赖关系

1.5 相互调整

1.5.1 相互调整与做出让步

1.5.2 相互调整中的两个困境

1.6 价值申明与价值创造

1.7 冲突

1.7.1 冲突的定义

1.7.2 冲突的不同层次

1.7.3 冲突的积极作用与消极影响

1.7.4 影响冲突管理难易程度的因素

1.8 对冲突进行有效的管理

第2章 分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用

2.1 分配式谈判情境

2.1.1 替代方案在谈判中的地位

2.1.2 解决点

2.1.3 发现对方的抵抗点

2.1.4 影响对方的抵抗点

2.2 战术性任务

2.2.1 评估对方的目标点、抵抗点和终止谈判的成本

2.2.2 控制对方留下的印象——包括目标点、抵抗点和终止谈判的成本

2.2.3 改变对方的感知——包括目标点，抵抗点，和终止谈判的成本

2.2.4 控制延迟或终止谈判所造成的实际损失

2.3 谈判立场

2.3.1 初始报价

2.3.2 表明立场

2.3.3 初始让步

2.3.4 让步的作用

2.3.5 让步模式

2.3.6 最终发盘

2.4 结束谈判

2.4.1 提供替代方案

2.4.2 假定结果

2.4.3 折中

2.4.4 轰炸式报价

2.4.5 给些甜头

2.5 强硬战术

2.5.1 应对强硬战术

2.5.2 典型的强硬战术

本章小结

第3章 整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用

3.1 整合式谈判过程概述

3.1.1 建立自由信息流

3.1.2 尝试理解其他谈判者的真实需求和目标

3.1.3 强调谈判双方的共性并缩小差异

3.1.4 寻找满足双方需求与目标的解决方案

3.2 整合式谈判过程的基本步骤

3.2.1 步骤1：识别并定义问题

3.2.2 步骤2：明确利益和需求

3.2.3 步骤3：生成解决问题的替代方案

3.2.4 步骤4：评估和选择替代方案

3.3 促成整合式谈判取得成功的因素

3.3.1 一些共同的目的或目标

3.3.2 相信各方具有解决问题的能力

3.3.3 相信自身立场及对方观点正确

3.3.4 合作的动机与共事的承诺

3.3.5 信任

3.3.6 清晰、准确地沟通

3.3.7 了解整合式谈判的动态演变

本章小结

第4章 国际商务谈判：战略与策划

4.1 目标——决定谈判战略的核心

4.1.1 目标对战略选择的直接影响

4.1.2 目标对战略选择的间接影响

4.2 战略与战术

4.3 战略实施准备：策划过程

4.3.1 确定谈判目标

4.3.2 定义与实现目标相关的主要问题

4.3.3 收集问题，对其重要性进行排序，并确定谈判组合

4.3.4 定义利益

4.3.5 明确替代方案

4.3.6 知道自己的极限，包括抵抗点

4.3.7 分析和理解对方的目标、问题和抵抗点

4.3.8 设定自己的目标和初始报价

4.3.9 评估谈判的社会背景

4.3.10 向对方提出问题：实质和过程

本章小结

第5章 谈判中的道德伦理

5.1 道德窘境的例子

5.2 道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性

5.2.1 伦理的定义

5.2.2 将伦理推理应用于谈判

5.2.3 伦理规范、谨慎、实际与合法

5.3 谈判中会产生什么伦理问题

5.3.1 道德界限模糊的策略：几乎都是关于真话的策略

5.3.2 辨别模糊伦理界限的策略和人们关于策略使用的态度

5.3.3 隐瞒式欺骗和蓄意式欺骗

5.3.4 运用模糊伦理界限的决策模式

5.4 为什么使用欺骗策略：动机和结果

5.4.1 谈判力动机

5.4.2 不够道德的其他动机

5.4.3 道德沦丧行为的后果

5.4.4 解释和正当理由

5.5 谈判者如何应对对手的欺骗手段

本章小结

第6章 感知、认知与情感

6.1 感知

6.1.1 感知的定义

6.1.2 感知失真

6.2 确定框架

6.2.1 框架的类型

6.2.2 框架在谈判中的作用

6.2.3 另一种解决框架问题的方法：利益、对错与谈判力量

6.2.4 问题的框架随着谈判形势的进展而变化

6.3 谈判中的认知偏差

6.3.1 承诺的非理性扩大

6.3.2 迷信“蛋糕的大小是固定的”

6.3.3 决策中的锚定与调整过程

6.3.4 议题和问题框架的确定

6.3.5 信息的可用性

6.3.6 赢家的诅咒

6.3.7 谈判者的自负

6.3.8 小数法则

6.3.9 自利偏差

6.3.10 赋值效应

6.3.11 忽视对方认知的倾向

6.3.12 反射性贬值

6.4 应对谈判中的认知偏差

6.5 情绪、情感与谈判

本章小结

第7章 沟通

7.1 谈判中沟通的内容是什么

7.1.1 报价、还价和动机

7.1.2 替代方案的信息

7.1.3 有关谈判结果的信息

7.1.4 社交解释

7.1.5 关于谈判过程的沟通

7.1.6 谈判者的沟通方式是始终如一的还是适应性的

7.1.7 谈判初期已经说过的内容重要吗

7.1.8 信息越多越好吗

7.2 人们如何在谈判中沟通

7.2.1 语言特征

7.2.2 非语言沟通的运用

7.2.3 信息收发渠道的选择

7.3 如何改善谈判中的沟通

7.3.1 提问

7.3.2 倾听

7.3.3 角色转换

7.4 谈判结束时需要特别关注的沟通问题

7.4.1 避免致命的错误

7.4.2 以建设性的方式达成令人满意的结果

本章小结

第8章 发现并利用谈判力

8.1 为什么谈判力如此重要

8.2 谈判力的定义

8.3 谈判力的来源——人们如何获得谈判力

8.3.1 信息性谈判力

8.3.2 基于个性和个体差异的谈判力

8.3.3 职位性谈判力（结构化谈判力）

8.3.4 关系性谈判力

8.3.5 情境性谈判力

8.4 应对有更强谈判力的人

本章小结

第9章 谈判中的各种关系因素

9.1 对现有谈判中关系因素研究的挑战

9.2 公共共享关系中的谈判

9.3 把握融入关系因素的谈判

9.3.1 声誉

9.3.2 信任

9.3.3 公正

9.3.4 声誉、信任和公正三者之间的关系

9.4 修复一段关系

本章小结

第10章 多方谈判与团队谈判

10.1 多方谈判的本质

10.1.1 双边谈判与多方谈判的区别

10.1.2 何为高效的谈判团队

10.2 管理多方谈判

10.2.1 谈判前阶段

10.2.2 正式谈判阶段——管理谈判流程和结果

10.2.3 达成协议阶段

本章小结

第11章 国际商务谈判与跨文化谈判

11.1 什么使得国际商务谈判如此不同？

11.1.1 环境情境

11.1.2 直接情境

11.2 定义文化和谈判

11.2.1 文化是一种后天行为

11.2.2 文化是一种共享的价值观

11.2.3 文化的辩证性

11.2.4 情境中的文化

11.3 文化对谈判的影响：从管理角度来看

11.3.1 谈判的定义

11.3.2 谈判机会

11.3.3 谈判者的选择

11.3.4 礼仪

11.3.5 沟通

11.3.6 时间敏感性

11.3.7 风险偏好

11.3.8 群体与个人

11.3.9 协议的性质

11.3.10 情感

11.4 文化对谈判的影响：从研究角度来看

11.4.1 文化对谈判结果的影响

11.4.2 文化对谈判进程和信息交换的影响

11.4.3 文化对谈判者认知的影响

11.4.4 文化对谈判者伦理和技巧的影响

11.5 应对文化的谈判策略

11.5.1 韦斯的文化应对策略

11.5.2 低熟悉度

11.5.3 中熟悉度

11.5.4 高熟悉度

本章小结

第12章 谈判的最佳实践

12.1 做好准备工作

12.2 分析谈判的基本结构

12.3 确定最佳替代方案

12.4 愿意撤出谈判

12.5 掌握谈判中的关键矛盾

12.5.1 价值申明与价值创造

12.5.2 坚持原则与顺水推舟

12.5.3 坚持策略与相机而动

12.5.4 诚信开放与封闭迟钝

12.5.5 信任与不信任

12.6 留意无形因素

12.7 积极处理联盟关系

12.8 珍惜并保护自己的名誉

12.9 记住合理性与公正性都是相对的

12.10 不断地从经验中学习