销售过程是一个先影响客户，后说服客户的过程。作为销售人员，与其用言语苦口婆心德劝说客户，不如先做好自己，将自身心态、个人形象、基本素养、推销技能等全都调整到恰好状态，凸显自身的亮，从而潜移默化地去影响客户、改变客户，以让其自动自觉地对你及你所推销的产品产生认可，并尽快做出决定。本书将心理学知识与销售技能相结合，旨在让销售人员在掌握心理学的基础上更顺利快速地将产品销售出去，快速提升销售业绩，成为销售高手。
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6.4
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内容简介
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前言
第1章 关键1：调整自我心态，消除不敢面对客户的心理障碍
1.1 具有自信，认定自己“行”才能成功
1.2 坚定信念，做销售也靠一种信仰
1.3 如果总害怕失败，那肯定不会成功
1.4 真诚表达，先感动自己再感动别人
1.5 展现真诚，至少让客户不排斥你
1.6 尊重客户，及时表达对客户的尊重
1.7 学会忍耐，忍受客户的不耐烦
1.8 给客户积极期待，避免消极心理影响客户期待
第2章 关键2：重视初次拜访，树立良好的第一印象就成功了一半
2.1 巧设自我介绍，让客户马上记住你的名字
2.2 注重着装打扮，初次见面第一印象很重要
2.3 改变形象先改变关系，关系近了好感自来
2.4 行为有礼有节，在客户头脑中建立积极定位
2.5 说话风趣幽默，营造一个轻松的交流氛围
2.6 开场白要灵活，避免陷入固化思维中
2.7 微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户
2.8 始终如一讲诚信，让客户觉得你很可靠
2.9 以情感为纽带，先谈情感再谈合同
2.10 学会“送人情”，让客户产生偿还之心
第3章 关键3：培养客户认同，欲卖产品首先让客户接受你
3.1 先打一场情报战，知己知彼方可自如应对
3.2 巧妙提问，发现客户最真实的想法
3.3 记住客户喜好，找到客户感兴趣的话题
3.4 懂得赞美，这是世界上最好的语言
3.5 设置悬念，让客户不由自主想要了解更多
3.6 认真倾听，不要轻易打断客户的话
3.7 搞好个人关系，改善关系才能改变形象
3.8 不要马上满足客户要求，否则会事与愿违
3.9 开诚布公，讲出产品的缺陷和不足
3.10 双方产生争议时，要及时找到解决方案
3.11 客观评价竞争对手，有效增强客户的认同感
第4章 关键4：做好产品介绍，根据客户需求有针对性地推荐
4.1 说一些客套话，不如直截了当介绍产品
4.2 产品资料很重要，但不必照本宣科
4.3 善于运用榜样的力量，增强客户认同感
4.4 阐明产品利益点，切中客户痛点需求
4.5 多做演示，强化产品的视觉效果
4.6 创造客户接触产品的机会，增强对产品的体验
4.7 善于讲故事，产品背后的故事更能打动人
4.8 当客户没有需求时，要善于制造需求
第5章 关键5：化解客户异议，始终与客户站在同一条战线上
5.1 不要过于自我，多从客户角度考虑
5.2 对异议表示理解，鼓励客户说出来
5.3 逐步澄清事实，消除客户误解
5.4 结合需求介绍，弱化客户对产品的异议
5.5 避开价格谈价值，化解客户对价格的异议
5.6 避免言语冲撞，客户越激动你越要冷静
5.7 善于比较分析，用产品优势抵消客户异议
5.8 适当让步，用事实证明你的诚意
第6章 关键6：消除客户疑虑，让客户找到购买产品的理由
6.1 坦诚一点，会让客户更安心
6.2 给出一个购买理由，更容易赢得客户支持
6.3 走进客户内心，了解他们的忧虑
6.4 利用从众心理，让大家为你的销售助力
6.5 寻找有权威的支持者，会增强客户对合作的信心
6.6 描绘合作前景，弱化客户的消极念头
6.7 证明自己的信用，让客户更加信任
6.8 用数据说话，会增强你的信服力
6.9 先提出简单要求，然后再“得寸进尺”
6.10 真心帮助客户，让客户感激你
第7章 关键7：实现全方位沟通，用身体语言提升沟通融洽度
7.1 恰当利用手的力度和方向，巧妙操控个人气场
7.2 增加眼神交流，有时一个眼神胜过十句话
7.3 丰富面部表情，避免交流过于程式化
7.4 留心客户的颈部动作，及时掌握客户内心动态
7.5 利用空间位置变换，让客户不知不觉信赖你
7.6 运用身体小动作，拉近与客户之间的距离
7.7 观察脚部方向，对客户的真实想法做到心中有数
7.8 识别客户撒谎的信号，知己知彼方能百战百胜
第8章 关键8：坚定客户决心，一锤定音促使客户下单付款
8.1 多肯定客户，让客户自己说服自己
8.2 运用稀缺原则，促使客户迅速采取行动
8.3 巧妙使用限制策略，唤起客户怕失去的心理
8.4 找到双方的一致利益，与客户达成一致
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