销售高手:99%的人都不知道的成交法则电子书

前言

第一阶段：定目标、找方向，让增长有章可循

第1步：先搞清楚，你到底想增长什么？

01.搞错增长目标，你越努力越错

02.四大核心指标：销售必须精算，不可盲干

03.案例｜苏州宏茂进出口：利润增长300%，企业怎么做到的？

04.写在最后：销售的第一步，永远是算清楚“赚不赚钱”

第2步：砍掉那些吃力不讨好的业务

01.80%的利润，其实来自20%的客户

02.精力和资源有限，必须留给最有利润的地方

03.案例｜美源金属科技公司：砍掉一半客户，利润反而翻倍

第3步：你卖的不是产品，而是“高利润方案”

01.价格贵，不是问题，关键是客户觉得值

02.打造“高价值感”的三步法

03.案例｜南京协澳智能控制公司：报价比别人高30%，客户照样买单

第二阶段：让更多客户找上门，搞定精准获客

第4步：别再乱撒网，精准找到最赚钱的客户

01.客户不精准，销售全是白忙活

02.用“四象限法”筛出高利润客户

03.案例｜塔斯克（苏州）如何精准锁定德国客户？

04.写在最后：精准客户是销售的方向盘

第5步：降低获客成本，不烧钱也能拉客户

01.获客“失控”，是企业利润流失的第一源头销售做不好，很多老板的第一反应是：

02.获客“动作越多”，不等于“越有效”

03.获客的本质，是一个“测试—优化—复制”的过程

04.案例｜苏州塔斯克贸易：靠一个内容爆款，获客成本降了80%

第6步：让客户愿意自己找上门，不靠死追也能成交

01.客户主动找上门，是企业信任力的体现

02.吸引客户的关键，是“让他先相信你能解决他的问题”

03.三个方法，让客户愿意主动联系你客户为什么主动联系你？

04.案例｜苏州华纱服饰：从“销售找客户”，到“客户主动排队来拿号”

第三阶段：让客户不再犹豫，提高成交率

第7步：销售流程不优化，客户跑得比谁都快

一、你的销售流程是否混乱？

二、成交率提升的黄金六步法

三、案例：苏州宏茂进出口——用标准化销售流程，让成交率翻倍

第8步：处理客户犹豫期，让成交不再卡在“临门一脚”

01.犹豫期不处理，客户会自然流失你一定有过这种感觉：

02.客户犹豫的4个常见原因

03.四种应对策略，让犹豫客户马上动起来策略1：重建价值锚点，别再围着价格谈

04.案例｜美源金属：一个“限时报价表”，让犹豫客户2小时内成交美源金属是一家做精密部件的企业，老板陈贵斌经常遇到一种情况：

第9步：让客户持续贡献利润——从成交一次，到复购十次

01.不会“经营客户”，利润只能靠运气很多企业表面上客户很多，实则一点不稳。

02.客户持续复购的四个核心驱动

03.客户复购率提升的实战动作包

04.案例｜苏州宏茂：让一个客户，从年购一次变成季购+转介绍

第四阶段：让客户持续买单，让利润翻倍

第10步：打造高效销售团队，让增长不靠“个人英雄”

01.没有流程标准，销售团队就是一盘散沙

02.三件事，让销售从“个体能力”变成“组织战力”

03.案例：苏州华纱服饰——如何让客户买婚纱后，还愿意买更多高端定制？

04.写在最后：销售强，不是靠“最能干的人”，而是靠“最清晰的流程”

第11步：交叉销售+追加销售，让客户买得更多

01.什么是交叉销售和追加销售？

02.为什么这一步决定你的利润能不能翻倍？

03.三个技巧，让客户每次消费都加码

04.案例｜婚纱定制行业也能做“二次加购”？

05.设计产品组合的三大原则

第12步：让客户主动带客户，打造低成本裂变成交系统

01.为什么客户推荐，比你主动推销更有效？

02.大多数企业，错过了客户推荐的“黄金时间”

03.三个实战动作，让客户“愿意推、会推、持续推”动作一：设计“客户推荐机制”，不是靠碰运气

04.案例复盘：塔斯克（苏州）——德国市场，靠客户裂变翻倍增长齐斌原本做德国市场拓展非常吃力：

第五阶段：打造一支赚钱的销售团队，让业绩持续增长

第13步：打造高效销售团队，让增长不靠“个人英雄”

01.没有标准流程，销售团队就是一盘散沙很多老板经常吐槽：

02.销售流程要怎么标准化？一套“6步流程+12个动作”搞定

03.案例｜南京协澳：从“老板亲自谈客户”到“销售团队人人能打单”

04.用CRM+看板管理，让流程“落地”，管理“可视化”

05.案例｜塔斯克（苏州）——用流程带人，让销售团队越打越稳

第14步：让普通销售员变成赚钱高手

01.优秀销售员不是“随机产生”的，而是系统复制的结果先来看一个误区：

02.搭建一套“销售训练营”，让普通人也能打单

03.案例｜苏州宏茂——如何把新人培养成签单干将？

04.五种实用训练方法，助力销售能力突破

第15步：激励机制决定业绩，钱要怎么发才对？

01.激励机制做不好，等于在“用脚投票”

02.三种激励方案，哪种最能提升业绩？

03.案例｜南京协澳：股权+奖金双轨制，留住顶级销售员张熀松原来用的是“传统提成制”，结果出现两个问题：

04.奖金设计的四个黄金法则

第六阶段：让业绩增长成为常态，而不是偶然

第16步：想要业绩增长别靠运气，建立“增长飞轮”

01.什么是“增长飞轮”？

02.销售增长靠飞轮，不靠“爆点”

03.增长飞轮的四大核心环节

04.案例｜美源金属：如何从“靠展会冲业绩”，转变成“系统化增长”？

05.如何搭建你自己的销售增长飞轮？

第17步：数据才是销售增长的终极武器

01.90%的销售问题都能在数据里找到答案

02.销售数据不是KPI，而是“成长仪表盘”

03.哪些销售数据必须被管理者盯住？

04.案例｜如何靠数据“精准作战”？——张熀松的销售团队蜕变南京协澳最初管理销售完全靠“开会+表格汇报”：

05.如何打造你的销售数据体系？——三步走模型第一步：梳理关键流程节点→明确数据抓手

第18步：市场变了，你的销售策略跟上了吗？

一、你的销售还在用“老地图”找“新大陆”吗？

二、市场变化的五大信号，说明“老办法”真的不灵了

三、为什么你越努力，越感觉效果不如以前？

四、策略没升级的五种典型“落伍表现”

五、企业销售策略必须进入“动态调节系统”

六、策略升级三板斧，跟上市场脚步

七、案例：塔斯克贸易——策略升级，让市场下行中逆势增长

八、写在最后：策略就是利润的杠杆

第19步：让客户从“一次交易”变“一生关系”

01.为什么成交只是开始，客户才是企业的利润池？

02.客户经营的五个关键目标：不仅是买，还要留、用、复、推

03.如何系统化运营客户关系？四个模块搭建你的客户经营飞轮模块一：客户信息沉淀

第20步：销售的最高境界，是成为客户的战略合伙人

01.什么是战略合伙人？不只是“多买一点”，而是“离不开你”

02.多数销售做不到合伙人，因为只做了“买卖关系”

03.成为战略合伙人的“四步升级法”

04.如何让客户信任你、离不开你？三种力量你必须具备力量一：认知力